出品：信贷风险管理

作者：裴建宏

做为一名信合老兵，历经30多年的风风雨雨，在我心中留下了许多永不磨灭的工作印迹。尤其是清收不良贷款工作中那种坚守阵地的豪情、那些巧思妙想的方法、那些壮怀激烈的场景，每每回想起来，都会让我激情四溢，干劲倍增！

现将自己总结的“清贷十一法”与大家一起交流和分享。目的就是要起到抛砖引玉作用，启发大家多用脑，多跑腿、多总结。要做到“三个善于”，即：善于运用情感沟通贷户，善于使用技巧变通清收，善于研究总结清贷手法。

全心全意为“三农”服务，是信用社经营的宗旨。经常走访困难户，和群众拉家常，带着感情去关心他们的生活，解决生产困难，帮扶对象就会“投之以桃，报之以李”。尽量与贷户保持着良好的人际关系，培养贷户自觉还款意识。这一方法的关键是群众基础性工作要做得扎扎实实。

有一年夏收时节，我社一名副主任带着两名信贷员到某村下乡收贷，当走到贷户王某家时，方得知主人在村外的麦场上凉晒小麦，看到此景，贷户一时还顾不上与我们商谈归还贷款的事情，总不能错过这次与贷户沟通的机会吧，与贷户打完招呼后，他们三人便主动地拿起扫帚、木锨等工具，借助风势，帮助贷户扬起麦来。炎炎夏日，汗水不停地往下流，我们的主动热情和真情实意，感动了贷户和周围在场的群众，第二天就收回了沉睡了六年之久的3000多元不良贷款。 

放贷不仅仅为贷户送去资金，而且还要热心为贷户提供全程式服务，同时做好贷后跟踪检查工作，保证贷款本息的到期收回率。这一方法的关键是通过优质服务，来全程关注贷款流动性是否正常，及时有效化解贷款风险。

为贷户王某发放了一笔保证担保贷款3万元，期限为一年，用于购买农用三轮车搞运输，等到贷款还有一个月快到期的时候，怎么不见贷户主动来社里结息了呢，包村信贷员很快便从他人那里得知该贷户最近生意清淡，活路少，干了活的工钱还有15000多元没要下；家里老母亲又在生病住医院，正需要钱呢，连着好多天贷户愁的思来想去的没点办法。节骨眼上，我和包村信贷员一起费了一番周折，总算帮助贷户要下了工钱，解决了贷户的后顾之忧。

一些贷户在生产或生活中，可能会遇到暂时的困难，如孩子考上大学却无钱交学费而发愁等，这个时候，如果能够伸出友爱之手，为他们及时发放助学贷款，度过难关，他们感恩的心就会与农商行紧紧连在一起，贷款到期收回率就会更高一些。比如，某村有一贷户，孩子考上大学后却为几千元的学费而发愁，我们得知这一情况后，就积极主动组织职工为他捐款献爱心，解决了燃眉之急，这条新闻被当地电视台播放后，在社会上引起了强烈的反响，为我们清收不良贷款寻找到了又一突破口。

学习借鉴古人的用兵之法和伟人的天才谋略，我觉得对启发我们的工作思路和方法还是大有裨益的。相信大多数信贷员们在上门收贷时，都尝到过吃闭门羹的滋味。我也曾多次遇到过这种现象，但是，换种变通情理的方法，还是能达到我们收贷目的的。

2002年秋天的一个晚上，跟一个贷户约好上门收贷，谁知40多岁的两口子却合计着忽悠我们呢。我们的小车刚停到他家门口，我就从他家木棍扎成的大门缝里，看到一个人影从家里闪进厨房里，我暗示信贷员盯住。等进屋后，媳妇便对我们说，今天丈夫有事没能回来，真不好意思，你们改天来吧。较量了十几分钟后，我们的信贷员从黑洞洞的厨房里将主人拽了出来，贷户又是理屈的一个劲地给我们赔不是。有时，为了不打草惊蛇，我们的信贷员灵活掌握催收方法，将车辆早早的停放下，然后挨家挨户登门去催收。

2006年夏天的一个傍晚，我带着2名信贷员入户清收不良贷款，正好路过一家约好的贷户，当第二次敲开这家贷户大门时，该贷户媳妇脱口就说，她丈夫在外干活还没回家呢，我脑子灵机一动，“不入虎穴，焉得虎子”，对她说，好妹子，到你家里喝口水总可以吧。看到实在没法拒绝，只好让我们进了门，这时她才不好意思地说，丈夫在家里呢。结果没用十多分钟，就收回了1997年发放的300元贷款。

面对情况各异的贷户，信贷员要善于掌握与贷户沟通的技巧，把握贷户的心理素质，遇到个别信用观念不强且带有“赖帐”意识的难缠户，要选准时机，主动出击，不留情面，让贷户写下还款计划，给贷户思想上造成“欠钱还债，天经地义”的压力，变被动为主动，督促落实还贷。比如，2009年5月的一天，我到基层社帮助开展收贷收息工作，了解到凤城村不良贷款清收工作一直开展不起来。村里有个贷户叫乔某某，跟我的年龄差不多，经营汽车运输，家里盖的新房算是村里最好的，家庭生活比较富裕，可是自己和妻子名下还有13笔，29多万元的不良贷款，成了该村名副其实的拦路虎！明知山有虎，偏向虎山行。我带着三名信贷人员，决心拿下这只纸老虎！

说实在的，遇到这样的赖债户，万万不可心急火燎，需要大家沉着冷静，默契配合，你敲锣，我打鼓，你唱红脸，我摸黑脸，一幕清贷收息大戏才能演出精彩片段来。经过将近一个小时的一番较量，该贷户两口子当着大家的面，向我们承诺两天后，先还上一万元，并订下还款计划，摁了手印，表示愿意配合支持我们的收贷工作，临走时，该贷户动情地说，过几天一定要请我们吃饭交个朋友呢。

有的贷户不是积极配合我们的工作，而是明藏暗躲，故意避而不见，明明人在这里，却偏说身在外地，找的次数多了，难免让人产生厌战情绪。遇到这样的情形，就需要冷静分析，仔细辨别其行踪。国家公职人员严某，还拖欠着一笔长达八年的不良贷款，每次催收贷款时，都是满口的答应，但寻找借口就是赖着不还，难免让人怀疑其还款意愿。一天早晨8点多，刚刚半小时前电话里还说身在杭州忙着生意呢，干脆一不做，二不休，我和信贷人员骑上摩托车直接奔向他的家里，果然，把他堵在了被窝里，当时贷户满脸通红，自知理亏，在无计可施，无路可退的情景下，次日，归还了所欠六万元的不良贷款。

有些贷户经济实力比较雄厚，在乡村或其他部门还担任着一定的领导职务，社会交际面广泛，非常看重面子，但还款意识却较差，同这样的贷户打交道比较棘手，因此，对这类贷户只可以柔克刚，晓之以理，动之以情，方能奏效。

曾有一笔1996年农行与信用社分家时转嫁过来一笔百万元的大额不良贷款。贷户王某担任着村委书记兼任着副乡长职务，曾经经营着一座铁厂，停产倒闭了。我们互相都认识，第一次到他家里去催收，他的爱人就对我们说，铁厂倒闭贷款还不了的人多着呢，还要啥呀。我说，嫂夫人，你可别像那些人一样，越不讲信用，日子过的越清苦，看看你家住的楼房，开着桑塔纳小轿车，你跟着书记享清福呢，靠着信用社发家致富的路子还长着呀。一句句朴实的话语，慢慢在打消着他们消极的念头。在一年的艰辛催收过程中，我们经历过了多少次的奔波和周折，就是靠着用这种以柔克刚制胜法，攻坚克难，最终赢得了贷户的信任与积极配合，将该笔贷款盘活到一个经济实力雄厚的民营企业家名下，以所欠货款抵顶了贷款。不久，该企业自觉用现金归还了全部贷款，终于救活了这笔濒临死亡边缘的不良贷款！当该贷户拿到还款凭证和原始借据时，动情地说，我从内心真诚的佩服你们的敬业精神啊！

信贷人员平时一定要养成“眼明耳聪脑子灵”的习性。收贷实践中，经常会遇到许多这样或那样的情况，如果因循守旧，就事论事，借款人再不停的给我们出些难题，就很难达到清收的目的，但是，如果我们开阔思维，变通一下清收思路，就大有希望了，这方面凤城信用社就做出了很好的典范值得大家借鉴学习。 

早在2002年4月份，某信用社入帐一笔40余万元的抵债资产。该笔抵债资产位于公路旁，地理位置较好，可做为经商门店使用。但由于种种原因，信用社多年来未能实际取得所有权及使用权。

2008年该社新班子上任后，决心开动脑筋，想办法，我帮助该社排除种种困难，终于和当地一家信誉好、有实力的轮胎经销商户取得联系，达成了相关协议，由信用社给经营户解决短期流动资金困难，然后由其购买该抵债物使用，信用社帐面抵债资产得到了处置，解决了困扰该社多年的大难题，为我们处置抵债资产提供了有益的探索。

某信用社原来有一贷户，在百余里外经营一座铁厂，效益不错， 185万元的逾期贷款，欠息就达50多万元。为了清收这笔大额不良贷款，信贷人员们坐上2020型吉普车行程1个多小时里路，才能跑到该铁厂，看着铁厂老板没把归还贷款当回事，硬是让我们做了好几回冷板凳，心里别提是啥滋味。在这个茬口上，不能气馁，更不能懈怠，将计就计，何不来个反客为主呢，从精神上压倒他们的财气和傲气！一天下午，我安排副主任带上一名信贷员，司机还是开着社里的那辆吉普车，三人又打起精神，鼓起勇气，天黑前赶到了那座铁厂，这回我们可是有备而来的，三个大男子汉，平生第一次挤在狭窄的小车里，一起度过了难眠的一夜！引蛇出洞，诚心诚意的等着铁厂老板的露面......

我们可敬的信贷员们那份催收不良贷款的执着精神，不能不令我们萧然敬佩，由衷的感慨！功夫不负有心人，果然不出我们所料，第二天大上午大约9点多钟，老板的电话就打进了我的手机，话语中略带责备，说是我们的人和车停在铁厂里整整一夜，当着那么多工人面，丢尽了他的脸，呵呵！魔高一尺，道高一丈，这一招数，果然很灵验，没过几天，50万元的欠息一分不少的送到了社里入了帐，我们乘胜追击，一个月后，又收回不良贷款100万元，全体职工的脸上都挂起了满意的笑容，庆贺信贷员们又打了一个漂亮的大胜仗！

多数贷户对还款还是顾及情面的，可能是因为种种原因，一时难以筹款归还全部贷款。如果催收工作稍有松懈，贷户就有可能拖延还款，因此，抓住贷户怕丢人出丑的弱点，有意识的在人多且贷户在场的情况下，敲山震虎，多法提示。收贷实践中，个别贷户应用此法效果较好。

个别贷户常常以生意忙等种种理由来推辞，信贷员要变被动为主动，不能有丝毫松懈思想，利用多种渠道捕捉贷户踪迹，直接与其见面，落实还贷。实践中，优秀的信贷人员们，就是凭着这种“不怕苦，不怕累”的精神，成功的收回了一笔笔不良贷款。

贷户朱某，2002年贷款4万元，经营烟酒副食，后来去北京与人合伙开饭店，2003年遭遇“非典”，经营困难。2010年，听人说在北京朝阳公园门口附近开饭店，我就抽去301医院康复身体的空儿，下了火车先去找贷户，费了好多劲落空；2015年通过其80多岁的老岳父，几经周折，2016年4月终于找到了该贷户，定下还款计划，陆续归还了15000元，救活了这笔贷款！

只要大家能够深刻领会“时时清收、主动清收”新思路，牢固树立“贷款责任大于天”的新理念，始终把握“户户不空笔笔动，死要死要再死要”的坚定信念，灵活运用好各种收贷办法，时刻保持“激情、豪情、热情、忘情”的工作状态，不达目的，誓不罢休，一定能够排除各种困难，实现清收不良贷款既定目标！