出品 | 信贷风险管理

作者 | 韦月斌

在社会经济活动中，企业间的经营往来，相伴的资金交易行为无时不在发生，有资金往来就会有少量呆账问题的出现。有往来，有借贷就会有还债、催债、讨债，就会出现纠纷，讨债之难是社会上的共识，而如何化解不良债权，在银行、在企业及在个人资金往来中如何尽快达到理想的清收效果，是一个充满智慧的过程。不良债权的成因由多种复合、复杂的因素组成，呆账行为的产生不是断崖式的，总有表象的产生，总有一个从量变到质变的过程，其不良的现象有看得到的，更有隐身的，有放在桌面的，更有桌下的抽屉协议，而且在各个时点的表现形式也不同。一个企业的债务也不一定是单纯的一个债务，是由众多债务合成的总和。在清收不良债权中往往困难多多、障碍重重。怎样因时、因地、因事制宜地化解难题，解决问题，清出成效，如何透过现象看本质，科学地来清收不良债权，笔者在实践中总结下列九法仅供参考。

1资源共享法

清收不良债权往往不是一个人、一个部门或一个单位的力量所能顾及，而是一个社会合力的结果，要调动社会一切资源，发挥各方资源的有效共享，形成共振，才能达到预期的效果。某置业公司在一乡镇开发一不小的楼盘，由于市场和自身实力及管理的原因叠加，发生资金链断裂，形成债务风险的发生。一政府性担保公司为其代偿共计1500万元，该置业公司建设的楼盘烂尾多年无人问津，置业公司更是牵涉数十宗法律诉讼。企业法人更是玩起失联。该项目既影响市政形象和当地小城镇建设，又因水电无法接入衍生出了农民工工资及工程款支付等诸多民生问题。担保公司代偿3年多来，多次上门清收无果。如何清收这笔久拖不决的不良债权？从实际情况出发，找到化解矛盾的最佳途径，担保公司运用与政府的密切协调和可行的操作方法。在深入细致的多方调研的基础上，与楼盘开发商和所在地的政府联系，在多次有诚意的沟通和切实可行的操作方案的基础上，调动政府资源拿出综合解决方案。担保公司将债权转移给地方政府，放出手中的土地抵押权，政府利用手上资源找来合作投资方进场进行楼盘续建，由当地政府接手处置该宗项目，在一定期限内盘活该楼盘，通过各方综合施展资源，将债权转移到有能力作为的合作方来运作项目。这样既盘活了楼盘，又解决了民生大事，使此宗债权最终得以妥善化解，取得政府、当事人及业主三方满意的好结果。

2诚心置换法

除去一些老赖外，债务人一般对还债还是配合的。但人有“三急”，尤其是办实体企业，更有比常人多的难言之隐。这就要求我们在清收中，多从人情的角度多考量，换位思考，不在对方“三急”时过分用硬招，才能达到事半功倍的效果。某银行在一次例行贷后检查过程中发现贷款企业某实业公司由于抽用流动资金搞项目投资失误，资金的投入与回报不成比例，导致企业资金链出现了问题。已经明显感觉到该公司的现状堪忧，极有可能出现贷款风险。发现这一情况后，如何尽早规避风险，尽快收回所欠贷款，解决企业负责人不配合的问题？面对这一情况，银行通过开诸葛亮会，集思广益，采取诚心置换法，N次深入企业，调动政府关系、挖掘私人资源，多次深入企业法人家中，进行沟通磋商，动之以情、晓之以理、分析利害。功夫不负有心人，诚心化寒冰，在深入细致的思想工作后，终于取得积极回报，企业法人同意在不惊动其他债权人情况下，协调资金分阶段在三个月内解决了所欠该银行全部贷款本息。大半年后，这个实业公司经营情况进一步恶化，资金链出现断流，债务出现全面崩盘，最后走上了破产之路。由于及时采取果断措施进行清收，使银行避免了贷款坏账的发生。

3红脸白脸法

清收不良债权是一个多方博弈的过程，不但在清收时间上，地点上，方式上有讲究，更在谈判沟通中有技巧。一笔不良的清收有时就像一部间间谍剧，不但时间跨度大，剧情曲折复杂，更在谈判的方式和技巧上大有讲究。如果采用红脸白脸法，往往屡试不爽。不同的债务人，不同的时间，不同的债务心境，往往心境不同，就会对清收谈判结果产生完全不一样的结果。债务形成的成因不同，债务的清收力度不同，债权人与债务人的私人关系不同往往都对清收产生不同的作用力。在清收过程中，在充分发挥自身优势的同时，更要讲究方法和技巧，已方人员要进行分工，采取红脸白脸分工法，不要急功近利，一口吃个胖子，而要针对具体对象和情况，明确分工，循序渐进，分步有序推进，一个唱红脸，一个唱白脸，不要闹掰，不要将谈判的路堵死，水到渠成时，自然瓜熟蒂落，这样就能顺利达到预期的效果。

4捷足先登法

一个企业的债务总和，是一个债务链条，是一个由众多外部债务和内部负债的总和。如果谁先发现风险，谁就能捷足先登地抢先一步收回债权，最大程度地避免资金损失。某生产铁塔企业，由于对市场的调研不深入，导致在企业技改投入中，出现负债过高，超过自身承受能力，形成了在5家银行多头贷款及众多的民间高息融资。一银行的客户经理利用自身资源首先掌握到这类信息，从分析中判断该企业的发展将出现问题。发现问题后，他没有拖延，而是及时拿出清收方案与企业大股东私下进行多次沟通，让其在货款回笼中优先归还这个银行的贷款，如不按此方案实施，银行将对其提前进行收贷或诉讼法院。企业大股东在权衡利益得失后，答应在不惊动其他债权人的情况下，按与该银行的方案执行，前后经过半年的努力，该银行的贷款终于全部收回，银行则避免了贷款损失。                  

5人情攻关法

在清收不良债权过程中，有少数债务人存在认定国有银行等存在国资背景的公司不会采取过激清收措施的心理，以推诿说情来应付，出现不主动、不配合、路跑跑的种种情况。如何解决这一难题？某担保公司对某纺织服装企业发生2100万元贷款代偿。虽然经多次催收，但他利用国有企业清收措施上的“自制力”，持续回避该笔债务的还款。担保公司前不久引进新员工时，发现其中一名员工存在与该债务人的人脉关系的交集，藉此进行人情公关，使清收工作得以启动并进入实质性阶段。通过协商，该债务人拿出一笔大额应收工程款偿债，另又拿出自己将要入账的约3000万元拆迁款作为第二备选还款方案，有效地化解了多年难以落实的债权。

6债权转换法

某甲典当行与丙公司签订一份《房地产抵押典当借款合同》，约定丙公司以自有的房产作为当物向甲典当行贷款500万元，约定典当期限到期后，丙公司因现金流困难导致未能赎当。如何解开这一难题？利用同行和人脉关系，经人沟通，乙典当行愿意向丙公司发放典当贷款500万元，用于丙公司向甲典当行赎当，甲典当行表示同意，在操作方式上采取先由甲典当行与丙公司办理续当手续，然后甲典当行将其债权全部转让给乙典当行，乙典当行将债权转让款500万元支付至甲典当行银行账户，一举化解了不良债务。

7移花接木法

有些债权由于代偿的成因及存续期间多重因素的影响，债务人的债务缠身，债务连环套，这对清收工作来说往往无从下手。如何化解这个棘手的问题？某电器设备公司几年前由某担保公司为其代偿贷款1000万元，该企业有一定生产规模，有电力行业准入全套生产准入证书，有完整的厂房和生产设备，有一定的管理能力，囿于营销能力不强，创新研发能力欠缺，导致生产经营打不开局面，生产经营资金链出现一定问题。在进行深入调研后，担保公司提出以债转股为主要化解方式，以推动经营正常化为主导，以时间换空间的方式来化解此笔债权。担保公司还通过掌握的政府部分资源，及时提供招投标信息，引进与供电行业相近，管理能力和营销能力强的另一电器设备公司参与该公司的生产管理。移花接木使老树开花。该公司经过几年运作，彻底扭转了长期亏损和资金断流的局面、产品有了创新、销售出现好的上涨势头，此笔债权也得到及时化解，获到一举数得的理想效果。

8法律大旗法

借用司法等途经对债权的时效性进行有效地保护，往往是清收债权过程中的必不可少的手段。在清收过程中要及时运用诉讼、查封账户、留置等一切法律手段来推动清收效果的实现。对于出现的债权，如何保证其收回的及时性、有效性，运用法律手段是保障债权人权益的重要手段。要在时效性和掌控度上做足文章，一是确保债权的时效性，不能因为工作人员的人为失误而失去债权的时效，二是积极主动对债权进行掌控的方向上多做工作，对不同案件在第一时间提出有针对性的诉讼和保全措施，运用合理的法律等第三方工具将对债权处置的控债权掌握在自己手中。与此同时，对所涉及债权卷宗进行分类整理，重点检查如购销合同、借款合同、保证合同、反担保保证条款、承诺函内容、债务人及相关人个人资产信息、抵押资产信息等重要文件资料，做到查漏补缺，确保债权档案完整性、合规性，给清收工作提供充分的后勤保证，磨刀不误砍柴工。某餐饮公司在银行贷款700万元，因经营不善，贷款逾期后由担保公司代偿，一般来讲，担保公司代偿后就会以反担保手续进行追偿，但担保公司主动对接贷款银行，将银行的手续拿来进行细致过堂，发现了在银行贷款中有另一担保人信息，于是主动联系另一担保人让其行使担保责任，而对方不履行责任，于是担保公司及时诉讼法院，运用起法律大棒，由于方法到位、力度恰当，最后在法院的调解下一次性收回了280万元，减少了担保公司的资金损失

9穿透破解法

有些债务企业表面看上去没有清偿能力，但如果深入细致地深入考究下去，进行穿透式排查，往往会有不错和收获。某外贸公司，2015年与外地某企业进行一项目代理外贸业务，一次性按合同打入对方企业预付款800万元，由于该企业生产经营出现问题，资金链断裂，不但导致外贸合同无法兑现，而且致使预付款长期得不到偿还。在正常催收无望的情况下，外贸公司聘请律师进行诉讼，打赢了官司后如何回收资金又成了问题。在对方账上无钱，仓库无物的情形下，律师对该加工企业进行穿透式解剖，发现该企业注册资本有未完全到位和转移公司资产的双重问题，遂即运用法律武器进行追偿，一举收回了所欠债务。这种隔空发力，进行穿透式进攻的方法，也不失为一种清收好方法。不良债权的清收，只是信贷风控体系中的结尾或收宫之作。我们业务人员不能将清收行为作为工作的必要或必须的流程，而必须将借贷行为中的风险防范前置，在贷（保）前要对企业经营运行、行业动态、抵押措施及贷（保）款后的管理等方面进行综合评判和全程动态责任管理，提前发现和化解风险，化风险于无形，减少贷款损失。从风控体系的整体性来看，贷款或担保行为一旦发生，就是一个有机的整体活动，不可分割，任何行为的忽视和偏倚都将导致灾难性的后果。