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如何在沟通中推进不良清收效果？
发表时间：2021-1-15 10:01:06 阅读次数：
出品 | 信贷风险管理
作者 | 寇乃天
银企沟通情为上，以情攻心促清收。“橙子”银行授信客户“仙境”市“稻草人”资产经营有限公司（以下简称“稻草人”公司）在经营出现风险信号后，该行及时研究对策，抢抓时机主动与该公司以及当地政府加强沟通，提前、圆满收回3000万元不良贷款本息。该案例充分体现了沟通对于不良清收发挥着积极的作用。1授信项目概况
“稻草人”公司始建于2003年12月，为“仙境”市政府批准成立的以市属企业的净资产为资本金设立的有限公司，隶属市经发局。该公司注册资本8926万元，主要是通过参股、控股、租赁、转让、交易等方式经营和管理市国有集体资产管理委员会授权范围内的国有集体资产。公司股东为“仙境”市国有资产集团有限公司，具政府背景。
该公司从2008年起开始与“橙子”银行建立授信关系，至2016年实际授信额达5850万元。后因管理不善，短贷长用，无能力按期偿还“橙子”银行授信，贷款从2016年起重组，分5年期逐步偿还，品种为债务重组，到期日为2020年12月31日。全部授信由“仙境”市国信担保有限公司提供连带责任担保，同时提供1000万元保证金质押担保。
2担保人情况
“仙境”市“木头人”担保有限公司（以下简称“木头人”公司）注册资本15000万元人民币，2019年末该公司总资产19422万元，净资产17066万元，流动资产15441万元，具备一定的偿债能力。
3不良形成原因
“稻草人”公司为投资性公司，无主营业务收入。公司分别向“仙境”市化肥有限责任公司等八家公司注资，收入来源主要依靠投资收益以及部份土地租赁收入等。作为政府融资窗口，该公司经营严重依赖政府，对外大额投资缺乏管理，风险控制能力不强，核心资产不断变现还贷，经营业绩下降。公司2019年获得的投资收益567万元，与上年同期2258万元相比大幅减少。目前公司对外投资收益主要来自“仙境”市化肥有限责任公司，收益较低。另其对外投资中华美公司生产经营不正常，存在亏损。
该公司在偿还2850万元贷款后，其自有流动资金明显不足，财务指标不理想，2019年在重组贷款1500万元到期后无力偿还，形成逾期。2019年11月，“橙子”银行根据规定将其3000万元重组贷款转为不良，五级分类为次级。
除公司自有流动资金不足的原因外，“橙子”银行认为企业在资金调度方面存在一定难度，因为该公司的资金大多由经发局及政府统一调配，在年底抽调1500万元用于还款对于该公司来说一时无法解决，而政府由于到了年关岁末，重大项目应接不暇无意关顾，也是形成不良的主要原因。
4清收策略的分析与选择
针对“稻草人”公司这一特殊企业（借款人、担保人的背景均是政府），“橙子”银行基于与政府长期合作的愿望，如不能妥善处理此事，必然会影响到“橙子”银行在当地其它业务的开展。在全面分析借款人可用于还款的资金来源后，“橙子”银行选择了“宣传、解释、沟通、加压”的方式策略，除非万不得以尽可能不动用司法程序。
5清收策略的运用
清收策略制定后，“橙子”银行上下联动，对内坚持清收立场不动摇，必须尽早、尽快收回逾期贷款3000万元，不得同意企业诸如展期、重组延缓还款的要求。对外通过宣传、解释“橙子”银行不良资产清收保全政策使企业了解违约的利害关系，从而进一步规范企业信用行为。
在具体清收措施方面，“橙子”银行一是主动与政府联系请求帮助该公司筹划，协调解决逾期问题；二是与担保公司联系适当加压，利用担保公司在政府的影响力，让担保公司主动出面协调督促还款；三是积极传导征信建设的重要性，提高该公司主动还款的意愿；四是主动参与政府重大引资项目建设，多沟通、多汇报，让政府了解“橙子”银行在地方经济建设做出的贡献。
通过“橙子”银行不懈努力，该公司于2020年一月份从其母公司“仙境”市国有资产集团有限公司借款1500万元偿还“橙子”银行到期贷款。其后分别于2020年4月、5月还款900万元、600万元，而且结清全部贷款利息，至此3000万元不良贷款全部清收完毕。
6清收效果
“橙子”银行通过5个月的时间提前收回了“稻草人”公司3000万不良贷款，整个清收过程一直保持着和谐融洽的良好氛围。借款人能在还款过程中积极配合，特别是对另1500万元贷款在重整未到期的情况下能够提前还款；担保人对“橙子”银行充满人情味的清收手段充分赞赏，多次在政府不同层面的活动中给予高度赞扬；政府领导对“橙子”银行领导的工作作风以及敬业精神也给予了充分的肯定。
7信贷思考
对于不良资产清收，一是要充分分析还款资金的来源，有的放矢，有针对性的开展工作，尽可能不要大动干戈，不战而屈人之兵乃为上策；二是对已出现的不良贷款不能等，清收就要做到一气呵成，紧盯不放，延缓时机可能就会失去利益；三是对于政府性质的融资，一般风险并不是很大，但清收却有很大的难度，银行有时话语权相对较小，而且银行考虑到今后发展等问题顾虑较多，因此，只有勤跑、勤说、勤解释，拿出做营销的精神做清收，才能真正做到二全齐美。