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作者 | 孙自通

借款人的收益周期指的是借款人的经营轨迹，是借款人从外购承担付款义务，到收回因销售商品或提供劳务而产生的应收账款的这段时间。信贷的基本特征就是有偿性，是以借款人偿还为条件的资金借贷行为，信贷的起点和终点都是货币，就小微企业信贷而言，多数为短期流动资金贷款，分析借款人的收益周期，可以了解企业的融资性质、数额、还款来源、还款时间、还款风险，信贷机构是否给予发放贷款，贷款金额、还款时间的安排等都要与借款人收益周期的特点相适应。不同行业、不同类型的企业会有不同的交易结构、盈利模式和收益周期，信贷机构的贷款结构应该符合企业的收益周期规律。

“借钱容易还钱难”，借款人拿到信贷资金，先要经历一个“钱变物”的过程，“钱变物”是企业生产经营的起点，而这一步是容易的。当借款人还钱时，是一个“物变钱”的过程，而这一步却很难。马克思在《资本论》中有过一段经典的描述：“从商品到货币的过程是商品惊险的跳跃，这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，而一定是商品所有者。”简单来说，借款企业的商品如果卖不出去或者卖出去收不回钱，企业的经营就会受到影响甚至倒闭，而银行的贷款也会受到影响。

调查人员在调查过程中，必须对不同企业的交易结构、盈利模式、收益周期等进行调查和了解，才能保证贷款资金为客户发挥最大的使用效益，同时保证贷款资金的安全。笔者接下来对小微企业中常见的生产类企业、批发类企业、零售类企业、服务类的企业收益周期等进行简要分析。

1生产类企业收益周期

生产类企业是通过增加原材料价值而生产商品的企业，其上游为一家或多家原材料供应商，其下游是分销商或终端消费者。其收益周期体现为：生产类企业通过现购或赊购的方式向上游客户购买原材料，有了这些原材料，企业就可以生产产品，生产产品的过程中会有人力、水、电、设备等的投入，从原材料到半成品、产成品的过程会增加原材料的价值，产成品生产出来后，企业通过现金销售或赊销的方式出售产品，回笼现金或产生应收账款，当现金回笼或收回应收账款后，就可以购买新的原材料，开始新的一轮收益周期。其收益周期如图所示：

生产类企业要想获得利润，其销售收入必须大于生产和销售这些产品的成本，而还款的保障在于，企业在维持正常经营的情况下能在收益周期内产生足够的现金流。一般来说，企业的收益周期只有成功完成才能保障我们贷款的安全，影响生产类企业收益周期完成的因素主要包括：①原材料价格上涨或质量有问题；②生产产品质量有问题；③生产效率出问题或出生产事故；④产品销路出问题；⑤应收账款无法按时收回等。

基于生产类企业的特点，生产类企业要想生产产品先要购买设备及购买（租赁）厂房，结合生产类企业的收益周期，生产类小微企业借款人的借款用途多集中在购置机器设备、建设厂房、购买原材料、日常大项开支周转等几个方面，完成收益周期的每一个步骤耗费时间越长，它就需要越多的资金。生产类企业的资产多集中在固定资产、存货和应收账款上，每项占比大约在20%—40%，一般制造类小微企业毛利率在20%左右。

附：产品卖不出去是生产类企业最大的风险！

对于生产类企业而言，产品卖不出去是其面临的最大风险，信贷机构不能给产品卖不出去的企业提供融资。

制造业是实体经济的主体，是技术创新的主战场，制造业在中国固定资产投资中的占比约为1/3，其走向对于判断中国经济的走势具有重要意义。过去30年，中国的制造企业将产品买到了全世界，中国作为“世界工厂”是全球市场的主要生产者，“出口—投资”模式一直是推动中国经济增长的引擎。但是，近年来，随着出口萎缩以及内需不足，原来经济繁荣期的产能大量过剩，企业生产的东西越来越难卖出去。

改革开放特别是新世纪以来，我国制造业发展取得了举世瞩目的成就，总体规模快速扩大，创新能力明显增强，产业结构持续优化。但中国作为制造业大国，在全球产业链中处于中低端的位置，处于“微笑曲线”的底端。“微笑曲线”理论为台湾企业家施振荣在92年提出，其认为，曲线左右两侧的工序附加价值高，利润空间大；而处在曲线中间弧底位置的加工、组装、制造等，技术含量不高，附加价值低，利润微薄。去产能是当前制造业的主题，对于制造类企业，信贷调查人员在贷前调查时，一定要重点关注借款企业的产品市场情况，从收益周期来看，产品卖不出其就没有还款来源，信贷机构不能给产品卖不出去的制造类企业融资。

受这次新冠疫情的影响，出口受限，内需不足，很多生产型企业的经营都遇到了困难，部分地区和行业甚至出现了大规模倒闭潮。

2批发类企业收益周期

批发是指专门从事大宗商品交易的商业活动，是零售的对称，批发是商品流通中不可缺少的一个环节。与生产类企业不同，批发类企业本身不生产产品，其只是通过大量购进成品，再以高于买入价的价格对外出售，赚取其中的差价，在整个产业链中，其是作为制造企业和产品的最终分销者（即零售企业）之间的中介而存在的，为了便于出售，批发企业也可能会给产品加以适当的包装，但并不会给产品增加任何价值。

其收益周期表现为：批发企业通过现购或赊购的方式向制造类企业购买产品，购买产品后以现销或赊销的方式将产品出售给零售企业，当现金回笼或收回应收账款后，一个收益周期完成。批发类企业所需资金数量取决于其销售量和产品类型，另外，完成收益周期每一个步骤耗费时间越长，也会需要更多的资金。其收益周期如图所示：

 批发类企业借款原因多为季节性备货；厂家政策备货；代理新品牌；大型中标合同备货等，借款用途主要为支付供货商货款或偿还其他借款。批发企业是存货的管理者，资产主要是存货和应收账款，对固定资产需求不大，负债中很大一部分是应付账款。批发类企业在经营过程中会有大量的买进和卖出，其存货周转率会比较高，毛利率往往比较低。

批发类企业的收益周期也有中断的可能，影响批发企业顺利完成收益周期的因素包括：①所购产品质量有问题；②企业销售能力弱；③应收账款回收出问题；④市场竞争加剧；⑤与上游客户关系等。

3零售类企业收益周期

零售企业通过向批发企业或直接向生产类企业购买成品，然后把这些产品卖给终端消费者。零售企业和批发企业一样，其所需资金量取决于其销售量和产品类型，另外，完成收益周期每一个步骤耗费时间越长，也会需要更多的资金。

其收益周期表现为：零售企业以现购或赊购的方式从批发商或生产商处购买成品，然后将购买的成品销售给消费者，消费者用现金或刷卡、移动支付的方式付款（现在以支付宝、微信支付为代表的移动支付越来越便利），一个收益周期完成，零售类企业由于直接面对消费者，其销售收入主要是现金，即便有应收账款也会很少，零售企业收到现金后，用来购买下一批成品，开始新的收益周期。其收益周期如图所示：

零售类企业借款原因多为季节性备货；厂家政策备货等，借款用途主要为购买货物。零售企业的经营场地多数为租赁，对固定资产投资需求不大。零售类企业不同产品的毛利率差别比较大，需要根据具体企业进行调查和测算。

信贷机构在评估零售商的贷款申请时，关键要看它的营业额。一般来说，影响零售企业收益周期完成的因素包括：①产品质量及产品种类丰富程度；②员工的销售水平和服务质量；③与上游客户的关系等。

4服务类企业收益周期

服务业的概念在理论界尚有争议。一般认为服务业指从事服务产品的生产部门和企业的集合。服务产品与其他产业产品相比，具有非实物性、不可储存性和生产与消费同时性等特征。相对于生产类、批发类、零售类企业，服务类企业提供的产品为无形的服务，不是有型的产品，对于服务企业而言，其服务质量高低是决定企业长远发展的最关键因素。其收益周期如图所示：

服务类企业的收益周期与生产类、批发类、零售类不同，大多数服务类企业只拥有少量有形资产，因而其资金需求量一般较少。但是由于服务业涉及范围比较广，如民航业，就需要有一定的固定资产投资，因而资金需求量比较大，但其对短期流动资金贷款的需求不强烈。另外一些服务企业，如咨询公司等，则可能需要短期流动资金贷款来弥补应收账款未及时收回造成的缺口。常见的服务类企业主要有餐饮业、住宿业。

服务类企业收益周期一般表现为：有一定的现金用于支付提供服务之前或提供服务过程中产生的费用，提供服务期间或提供服务之后产生应收账款，收取应收账款后开始下一轮收益周期。基于服务类企业的特点，大多数服务类企业的资产负债表上，应收账款都会占比较大的比例。但这些也不绝对，有些服务业，比如餐饮业和住宿业，以餐饮企业为例，其基本上是现金结算，基本上没有应收账款，并且由于其现金流比较充沛，只要正常运转起来，一般没有资金需求，其产生资金需求主要集中在装修和开新店两种情形。

由于服务类企业的特点，服务类企业可能由于应收账款过分集中或大量应收账款无法及时收回而导致收益周期中断，从而给信贷机构的贷款带来风险。影响服务类企业收益周期的主要因素包括：①提供服务的质量（核心因素）；②应收账款过于集中或未及时收回等。

5总结

不同行业的企业会有不同的收益周期，即使同一行业的不同企业在收益周期上也会有一定的差别。借款人经营活动产生的现金流是还款的主要来源，分析借款人的收益周期，了解借款人资金流转痕迹，搞清楚借款人是如何“赚到钱”的对于分析借款人借款用途、还款来源，确定借款金额、借款期限、还款方式等都具有重要意义。

以生产型企业为例，生产型企业的经营痕迹可以如下面所示，即“现金—原材料—半产品—产成品—应收款—现金”,要想经营正常，企业需要“买得到—做得出—卖的出—收得回”，对于银行等信贷机构而言，还需要再加上一点，借款人收回钱能用来还款。在这个过程中，每一个环节的不确定性就是我们面临的风险，比如产品质量不合格、产品生产出来卖不出去、卖出去应收账款收不回来、应收账款收回来借款人没用来还款等。企业流动资金贷款可能需要在借款期限内多批次周转，如果是固定资产贷款需要多年多批次周转，这些都加大了分析的难度，随着借款期限的增长，则需要考虑更多的因素。