贷前调查时，没有什么能替代这3个最主要的问题！
来源 | 孙自通频道
作者 | 孙自通
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在贷前调查过程中，客户经理需要了解借款人的信息很多，比如借款人的基本情况、行业情况、经营管理情况、财务状况等，客户经理要尽可能多地了解借款人的情况，但在这个过程中，客户经理需要有抓重点的思维。综合起来来看，借款人的借款用途、还款来源以及担保措施是最重要的3个方面。
正像花旗银行副总裁乔治•斯科特说的那样：“我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干什么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备怎么偿还？”
接下来，我们分析一下如何调查和了解这三个方面：
1你要这笔贷款干什么？
我们首先要区分借款需求和借款用途，借款需求和借款用途是相互区别又紧密联系的两个概念。借款需求是指借款人由于各种原因造成了资金的短缺，即借款人对现金的需求超过了借款人的现金储备时，就会产生借款的需求。
借款需求指的是借款人为什么会出现资金短缺并需要借款，而借款用途指的是借款的具体去向，它反映借款用于解决哪一方面的资金需要。客户的借款用途是多种多样的，可能是需要购买机器设备，可能是流动资金不足，也可能是用于偿还银行贷款，借新还旧。
以企业借款人为例，资产负债表、现金流量表和损益表都是可以用来作为分析借款需求分析的基础，通过对这些财务报表的分析信贷机构可以了解借款人借款的原因。一般认为，借款需求的主要影响因素包括季节性销售增长、长期销售增长、资产效率下降、固定资产重置及扩张、长期投资、商业信用的减少及改变、债务重构、利润率下降、红利支付、一次性或非期望性支出等。
对于借款人产生借款需求的影响因素要做具体的分析，从而确保其贷款资金能够真正匹配上资金用途，当然还要配上合理的贷款期限，确保能够在约定的时间内顺利还款。
借款人的借款用途一定要真实、合理、合规、合法，合理性是我们分析借款用途的重点。借款人借款用途必须与其经营规模、经营范围等相适应。对于借款人借款用途真实性、合理性的分析，需要对借款人实际经营情况进行调查和了解，分析其产生借款需求的原因，检验其需求和用途之间的逻辑验证关系是否成立。再结合其申请金额、申请期限、购销合同、资金使用计划、还款来源等因素结合起来分析、核对，从而对借款用途的真实性、合理性进行判断。借款需求和借款用途必须跟借款人的经营规模、经营范围、经营特点、财务状况等相匹配和适应。
在分析借款用途时，调查人员应该思考下面几个问题：
第一，借款人是否有明确具体的借款用途，借款用途是否真实、合理？
第二，结合借款人项目运营情况分析借款用途是否违反相关法律、政策，是否超越其经营范围。
第三，根据实地考察预先估测借款项目资金缺口情况，再结合借款人提供的资料，分析借款人产生借款需求的原因是什么？（影响因素）
第四，借款人有没有挪用和占用借款的可能和动机？
第五，其是否具备挪用借款的条件？
第六，通过什么方式能确保其按照借款用途使用借款，不被挪用。
2你准备用什么偿还这笔贷款？
一般来说，一笔正常的贷款取决于两个因素：借款人有还款能力和还款意愿。信贷机构应当把第一还款来源放在首要地位进行调查和了解，应重点关注借款人的现金流和持续经营的能力。就担保而言，其仅是第二还款来源，是第一还款来源的补充。
信贷机构需要通过充分的贷前调查获得真实、详尽的信息，对借款人的行业情况、经营管理情况、财务状况进行分析，分析借款人未来的还款来源是什么，是否具备到期足额准时还款的能力。在进行充分考察和评估的基础上，合理确定贷款金额、贷款期限、还款方式、担保方式等要素。
就正常还款而言，借款人需要有充足的现金流，而借款人的现金流主要来自于经营活动产生的现金流、筹资活动产生的现金流、投资活动产生的现金流三方面。
经营活动产生的现金流是首要还款来源，信贷机构应当根据了解的情况判断借款人经营活动是否持续、稳定，是否能产生足够的现金流。如果是以特定经营活动产生的现金流作为还款来源，还要对特定经营活动进行分析，分析其作为还款来源的充分性和可靠程度，并可采取适当方式对其现金流进行一定的控制。
筹资活动产生的现金流主要包括银行贷款、股东借款或民间借贷等，通常为辅助还款来源，应考察和评估借款人的资信状况和融资能力，在小额信贷领域，面对以筹资活动产生的现金流为还款来源的客户一定要慎重。
投资活动产生的现金流主要包括变卖固定资产、无形资产、股权等的款项为还款来源，重点要了解相应还款来源的可行性及变现程度，该类还款来源一般会对企业未来经营产生影响，不应作为主要还款来源。
关于对借款人的第一还款来源的分析重点应把握以下几点：看借款人现在有多少钱（资产）？看借款人未来能赚多少钱（赚钱能力如何）？看借款人资产变现能力如何？看借款人负债情况如何？预测和评估借款人未来的现金流情况。关于借款人的财务状况，重点关注其盈利能力，和一定时期财务指标的变动情况，从而对借款人未来的发展和还款能力进行预测和评估。
信贷机构在进行贷款风险分析时，对借款人提供的担保的分析是非常重要的事项。担保措施作为第二还款来源，当借款人第一还款来源出现问题时，可以起到分散和补偿贷款风险的作用，在某种意义上，担保可以说是信贷机构为自己买的保险！但是，担保措施作为第二还款来源，虽然分散了贷款风险，但其不能从根本上消除贷款风险，其不能取代对借款人的信用分析，并且从实践中的情况来看，一旦借款人的第一还款来源出现问题，信贷机构主张担保权利往往也不会很顺利，会花费一定的人力和物力。
对于保证人，要分析保证人的主体资格是否符合法律规定、分析保证人的代偿能力、了解保证人的信誉、综合分析保证人对借款人的“制约”能力，也即促使借款人主动还款的能力强不强、要注意把保证方式约定为连带保证担保。
对于抵押担保，要分析抵押物产权是否清晰、是否存在争议、抵押物是否足值（设置合适抵押率）、是否容易变现等，综合评估抵押担保对债权的保障力度。