原创 嵇少峰

转自微信公众号：嵇少峰

2020年8月20日，最高人民法院发布了《最高人民法院关于修改<关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定>的决定》，将法定保护利率上限调降至央行一年期贷款市场报价利率（LPR）的4倍，同时还将罚息、违约金等所有费用均纳入限内考量，幅度之大引起信贷市场巨震，小微信贷市场全面洗牌在所难免。

（以下为全文内容）

严峻的经济与金融形势，结合高院利率新规的颁布，我们需要重新从战略、战术与技术的角度来审视当前的行业状况。中国持牌小额贷款公司的发展又站在了一个压力巨大的十字路口。

一、 先简单分析一下经济与金融环境。

1、经济下行叠加疫情影响，实体经济越发困难，加上外交、外贸的不确定性，信贷客户的总体盈利能力下降、众多企业生死一线，风险变数剧增。

2、银行业务下沉，客群越来越接近小额贷款公司，严重挤压小贷生存空间。政策市原因，政府因财政手段使用已接近极致，试图通过信贷手段来救济小微与实业，信贷工具政策化倾向已非常明显，信贷市场规则将全面重构。

3、非存条例、网络小贷管理办法等是否出台，对多数小贷的生存状态的影响有限，我们面临的更多的是安全客户的流失、利率水平刚性下降、可操作的产品无着。在房产抵押贷款等传统的产品方向上，部分银行的风控底线甚至低于小贷公司，小贷已退无可退。

4、司法层面严管无牌放贷及银保监会严控银行、信托、保险等业务规范，挤压出一些有利于小贷公司的业务空间与信贷产品，但如何组织与挖掘好这些资源、设计出适合小贷的产品，对多数小贷而言是一个巨大的挑战。

5、法定利率上限的刚性下移，使得传统小贷公司资金高进高出的盈利模式已很难持续，行业面临全面重构。

1、自我资源变现为主。充分利用母公司或股东方面的资源，获得较稳定的生存空间。资源优势一方面体现为资金来源与成本，一方面体现为集团可以提供一定量的风险闭环的客户上。局限性是自我价值有限，得不到集团充分认可，团队建设困难；同时外部业务拓展难。

2、专注于某一专业方向与某一特定区域，利用团队专业与风控能力，保持业务的稳定性与发展（比如房抵贷、IPC微贷、汽车金融等）。局限：很难在金融资源密集地区得到较大的机会，同样也很难避免经济下行周期的影响，一旦有大的竞争对手介入本地市场或地区、产业经济整体下滑，很大可能会形成系统性风险。房抵等与银行重合的产品，将无法抵抗银行的下沉而被迫缩量或接入更危险的客户，一部分产品调头与缩量都比较困难，出现资产质量整体下行后往往已回天无术。这种机构自我生存的压力将越来越大。

3、积极在市场中寻找各种机会，依靠敏锐的观察力与业务能力，灵活切换信贷产品，保持公司一直能够运营与盈利。局限：管理不稳定，易受外部市场影响，需要经常性调整自身策略与产品要素。局限：对管理者挑战太大，容易失败。这种机构永远在路上，且很难找到战略发展空间。

4、低位运营，暂时偷生。不是坏事，但是团队及战斗力会逐步消失，空留牌照意义不大，建议积极寻找创新与对外合作的机会，小量尝试，低风险运营。

5、联合发展，形成合力，争取获得某一细分市场的资源优势、占领边缘市场或整体服务于银行、解决银行痛点。这是我们这次会议的重点讨论内容。这是无奈的选择，也是非常不容易的选择。行业联合说了多年，各级监管部门、行业协会也积极支持，很多区域龙头机构也尝试过，但都没找到系统性突破的案例。我自己也小范围尝试过，有了不少经验与教训，直到今年才基本想清楚，什么样的合作方式、什么样的信贷产品才真正适合小贷公司，这才有了今天的会议。

三、小贷公司的系统性机会在哪里？

小贷公司的优势是什么？灵活、自主、决策快、贷款期限可以极短，这是个体优势；其实还有一个系统性优势，就是全国几乎每个行政区域都有多家小贷公司，如果组织好的，就是一个非常灵活、接地能力与处置能力极强、风险分散的大型信用联社，可以统一对接全国性获客渠道与需要线下风控的批量场景，比如全国性房产交易平台、全国性电商平台、全国性票据平台、大型核心企业全国分布的上下游客户等等。当下所有TOB（中小企业主、经营类）的信贷产品，除了生态可控的阿里、京东类互联网巨头及风险闭环的核心企业，纯技术驱动的中小企业大额经营性信贷产品基本都不太可靠，这也是中小企业信贷难做的根本原因---风控非标、风险多元。但这恰好是中国小贷集群的优势，区域覆盖面够，可以打到任何一个城市，可以做属地尽职调查与风控，可以通过独立法人、自担风险的架构，从根本上避免全国性信贷机构分支机构非标风控容易失控的问题。

传统小贷公司TO C（个人消费及大额信用）能不能做？也能，但应该是辅助性产品或一对多跟大机构合作，利用各小贷的闲置资金或做银行助贷。为什么说是利用闲置资金、不能成为主力产品？因为小贷的资金成本太高，同时传统小贷在消费信贷的风控上作用有限，没有风控能力就拿不到风险兑价，获客是别人的、风控别人做、光做资金方，显然利率拿高了产品很危险，利率拿低了做不了，因此需要解决规模问题、平台对接成本问题，多家机构利用闲置资金或银行资金来匹配这些渠道才可行。当然，有些小贷能自带流量，能获客，那么要价也可以略高点，只是风控如果掌握在别人手中，要随时小心。

    一个省能不能联合？以前能，现在不能，原因是经过连续洗牌，行业不景气，当下一个省有牌照的机构大概300-500家，但真正活跃的、仍在认真投放贷款的小贷公司不超过100家左右，再去除做自已资源的机构，能联合的仅小几十家，如果再细分产品的不同喜好，单一产品能操作不足的已不足十来家，形不成规模，对接大渠道与资金方的议价能力严重不足，组织成本、平台成本也不够。所以，多省联合是必须。

四、小贷的根本劣势是什么？

1、资金成本；

低成本信贷资金的来源主要是垄断在银行特别是国有银行手中。小贷要解决这个问题，一是通过助贷，撬动银行。助贷无非几种，（1）帮助银行获客（一家小贷不行、小贷集群可以）；（2）帮助银行承担风险；（3）是帮助银行处置风险；二是做银行无法做的产品，做高息的、极短时间的产品（赎楼、过桥、按谒前垫资等）、个性化风控的产品（比如公司大额信用担保贷、次级类房抵等）。但显然，按中国当下的经济与信贷趋势，后者空间越来越小，而且需要有组织性、规模化来解决效率问题，因此，做银行的助贷才是主力方向，因为资金在银行手中，而且银行下沉做小微需要系统性借助外力获客及分散风险。

但是做银行助贷不是那么简单的，一是要有资产规模、二是资产与其生产过程相对要标准、三是要有银行需要的获客能力与识别风险、分散风险、处置风险的能力。为什么那么多没有牌照的金融科技公司甚至包括民间无牌无科技能力的机构通过保险、融担通道也能做银行助贷？原因就是上面三点。而传统小贷如果不联合起来，这些都很难做到。

解决资金成本的另一个方法是小贷行业内部调剂。一部分国有小贷成本较低，而且如果有规模化的低风险产品，可以向集团申请更低的资金成本。民营小贷承担风险、灵活处置产品，国有小贷批发资金或联合杠杆银行资金。这种模式很多省已经有范例了，但是多数是依靠公司股东的背书及相互的了解，也不成规模。原因跟上文说的银行的助贷原因一样。规模化的、低风险产品显然是不存在，对资金批发机构而言，底层资产相对标准加上适当保证金及担保，就有可能形成对民营小贷或实力较弱的小贷公司的资金批发；民营小贷按统一的场景接入、相对统一的业务流程与风控产生相对规模化、标准化的产品，并承担最终风险或联合贷款共担风险，这里依靠的是各小贷公司的接地能力及专业度。因此小贷集群的一个重要作用就是通过统一接入场景与批量客户，形成相对标准的信贷产品，从而架通行业内国有小贷与民营小贷的合作通道。

2、目光短浅。多数小贷没有长远眼光，一上来就会问利率有没有15、20，虽然可以理解这是来自股东的必然压力，但显然没搞明白在中国做小贷应该怎么做。回头看看，这么多年，做高息的小贷公司活下来多少？去掉股东的资金成本，真正没亏损的小贷公司有多少？在中国，不能撬动银行低成本资金进入，任何其它的业务都是暂时的、高风险的，如果你认为你的团队具有远超银行的风控能力、执行力与操守，你可以找到一席生存空间，但的确太难了。有了好的、标准的、有规模的资产，才能杠杆银行资金，所以先放低对利率的预期，通过行业合作，拿出一部分资金尝试做那些有可能形成长期、可持续与银行合作的产品方向，这才可能有未来。先有鸡还是先有蛋，显然必须先有好资产才能吸引银行，银行是老大，光向监管要杠杆倍数是没用的，因为几乎没有银行会给你杠杆，再看看P2P转科技的、那些无牌SP都能杠杆银行，你就知道该怎么做了。还有很多小贷自以为是，认为自己做的不错，拿几个所谓的全国优秀、全省优秀就真以为自己很牛了，想想真正也没什么能值得推敲。视野很重要，否则你的乐观可能持续不了三年，在中国做小贷太难了，既要高息、又要安全，这几乎是不可能完成的任务，要么你就做好长期坚守的准备，在一个金融资源不丰富、竞争不激烈的小地方认真做、不图大、努力地活着；要么你必须把眼光放的更长远一点、更虚心一点，不停地向外部学习，同行也好、科技公司也好、民间机构也好，认真研究人家的产品与做法，争取更广泛的、与优秀机构的合作机会。

3、心态不正。信贷是一个传统行业，不要指望暴利，就当下而言，即使不象银行，也比实业要好，最起码是进退自如、全是现金。对收益的预期，一定要跟随实业与经济的情况同步，不要总按多年前轻松挣钱的标准来要求。想挣大钱，必须有挣大钱的理由，你的能力如何？议价能力有哪里？团队建设好了吗？资源匹配吗？如果就因为有个小贷牌照、有点钱，简单放放就一定挣大钱，这个心还是别有了吧。越想简单挣钱，越挣不到钱。还有一点，不要总怪政策不好，什么被歧视啊，什么没身份啊，什么税收太高啊、没杠杆啊，如果现在真给了这些政策，小贷就很好做了吗？其实这些东西并不是最重要的，也解决不了小贷的生存问题，当前的主要问题仍是市场与产品规模的问题。再说，政策的确是有问题，但我们没办法解决，这个利率政策就是如此。

4、不能坚持，缺乏想象力。

一部分人也设想过创新或联合，但要么想的太简单，要么碰到困难、失败就放弃了。信贷是一个极其传统的市场，小贷就更难做，怎么可能轻轻松松就能挖掘出一个好产品、打出一个新模式？这几年，我建过IPC微贷云平台让几十家机构入驻、深度调研过车贷、带动多家小贷对接过全国性的消费分期产品、电商信用贷产品，试验过对接核心企业数据与存货的供应链产品，一些产品是我暂时搁置的，比如IPC平台的建设，需要有更好的方式解决早期无法规模法、小贷投入成本高的问题，目前小贷集群组建后，可以修正一下之前的做法重新再来；有不少是我主动放弃的，比如现金分期、电商分期，因为我发现真正安全、适合小贷的金融科技产品是极少的，深入其中才能发现真相，我不能害了同行；有些项目是我暂时搁置的，；有些项目是我一直在研究优化的，比如供应链存货质押。多次失败、多次教训，这都是宝贵的财富，非常感谢那么多机构跟我一起折腾，仍然有不少机构仍选择信任。但我坚守一个底线，就是尽量降低各家机构的试错成本，为每一家机构负责，没有让任何参与试点的机构出现信贷风险。走到今天，我终于决心正式启动全国性小贷集群合作，是因为我终于清楚了，若干家小贷公司究竟真正需要什么样的产品、需要什么样的资源与支持。

（补充：由于利率刚性调降到15.4%，因此IPC小微信用贷模式一下子变得很难存活了，这是最让人心痛的地方。这里面更要加强机构间的合作了，如果不能联合撬动银行或国有低成本资金，这条路将越走越艰难）。

中国小贷要突破，政策是一方面，但我们做不了主，唯一能做的，我想可能就是联合作战了。背景强的小贷，可以通过联合做强做大做好自己；背景弱一点的小贷，通过联合优化自己的生存环境。我们不奢望几百家、上千家一起来做，我们认为从几家、十几家开始，从一个产品开始，然后带动几十家一起合作，基本上在一个细分市场就可以其它公司一争高低了，中国当下有规模的助贷机构余额也就几十亿元左右，过百亿的寥寥无几，且风险过分集中，我们几十家小贷的盯住一个方向，实力足够，杠杆能力更强。

五、我们生存的空间在哪里？

1、银行无法做、民间已退出的市场。国家对无牌放贷人的管控，使得之前一部分安全且成熟的民间信贷产品空了出来，便于小贷的进入。比如赎楼贷，之前均是房产交易经纪公司自有资金直做，如今规模较大一点的经纪公司不能做了，自然会选择小贷合作。但小贷公司如果仅作这个产品，量能与收益不太够，因为渠道也要盈利。因此，比较好的办法是，在这基础上迭加其它产品与服务，使得赎楼贷又成为批量的获客通道，这就要求小贷有产品设计与加工能力，有与银行合作的机会。再比如，二手车按谒前过桥，之前大型SP用的基本上是P2P的钱，现在自然选择小贷，同样小贷不要只做过桥，聚合场景形成规模，又可以联合银行深度加工客户。以上只举一、两个例子，类似的产品其实很多，民间信贷合规化、批量化操作，再加上产品创新，组合设计，仅这类机会就够很多小贷公司存活，甚至有可能通过联合形成某一细分市场的龙头。

（补：利率调整后，直接的转贷业务一下子变成了死亡模式，因为没有任何空间与擦边球可以打了，因为打了可能面临的就是犯罪，36年化还能勉强，15.4肯定不能维持。但是，这个需求在，而且由于供方更少了，这反而可能变成另一种机会。比如，可以设计出组合贷产品，即为借款人提供转贷服务时，要求同时做二押贷，降低过桥的利率为，提高二押的利率，把转贷当成一种获客方式，当然，客户一定要优选，通过长期贷款收益来弥补短期利率的损失。如果有能力，可以联合银行一起做，一、二押加过桥，增加合作银行对优质小微客户的吸引力，如果多家机构联合，空间就更大了。小贷集群初建后，我们已与两家银行总行达成了合作意向，意图通过联合贷款的方式共同形成市场竞争力，充分发挥小贷的转贷服务能力、不良处置能力，甚至有可能将不良贷款处置做成另一种小贷的盈利方式。）

2、银行助贷方向。

助贷无非有三种，一种是不承担风险，一种是承担部分风险，一种是完全承担风险。

有部分银行已尝试跟小贷合作，但更高层面上仍然担心监管风险，之前某会所谓窗口指导，提示过小贷与银行的合作风险，很多银行总行便直接内部发文，全面禁止与小贷合作，也有些银行跟小贷合作有过风险，也同时一刀切了。目前非常麻烦，又没有明确的文件让银保监撤销，银行也没有公开表示行业性禁止，但就是很难破解银行合规部门的担心。因此，这条路需要很多创新的设计，要想办法突破。银行也有很多痛点，必须解决银行的痛点，才能有合作的可能。一两家不行，就多家联合，一省不行就多省联合，要充分分析各银行的产品特点，向中介学习。中介是很难做的，没有那么轻松。但小贷转贷有优势，也有加成贷的机会，充分利用好牌照，不要再抱着高息过桥的心，而是把转贷服务当作获客工具，组合产品，平滑利率，长短匹配。

（补：获客、场景是银行最大的痛点，不良率的考核也是银行的痛点，因此合作的小贷必须要建立好这两种能力。在这方面，我们全国小贷业务合作集群就有了相当的优势，因为我们可以全面对接各种全国性平台，解决小B端金融加工需要落地团队、属地化的风控及一些灵活的操作手段等，这是全国性平台的痛点，小贷集群成立后，我们已经成功对接了几家全国性大型渠道，场景与客户都能批量接入，部分产品已经落地或已设计成型）

3、向产业渗透，向产业要利润。

多数小贷的股东都有行业背景，在利率上限压迫的情况下，向供、需双方要利润可以解决一部分问题，但根本的是要为产业链创造价值。房地产业也好、传统核心企业也好，新金融场景也好，想办法发挥自身的价值，不能光浮在表面放贷款，依靠10几条枪，一两个高手就能活的很好的日子已经过去了。小贷集群是一个平台，大家一起想办法，自由合作、自由组合产品，集群可以一起想办法找外部资源提供助力。集群不可能解决所有问题，我也不是什么万事通，能搞出几个产品普适一部分小贷公司就已经是不小的目标了，绝对不是什么唯一的中心，行业里应该按产品、按产业链背景、管理能力形成多中心才是正途。小微金融必须更深刻地融入产业链里，才能安全、可持续，才能再产业、贸易里多挣一份利润来补足纯金融的不足。举个例子，车位包销贷，小贷公司与房地产经纪公司合作（详细做法此处略）。再比如建筑施工企业商票，叠加包工头信用，从产业链切入，把无流动性的地方企业商票变成可流动性保证贷款，只要适当识别施工项目的进度与安全性，比包工头房抵贷款安全、收益高。

其它能做的事很多，合作小贷多了，产品标准了，余额有规模了，还是有一大堆私募、信托、地方资产交易中心及银行可以合作的，有些产品甚至可以直接合法、安全地嫁接民间老百姓的资金。

4、行业里的合作。

龙头国资小贷承担区域资金批发者（或联合贷款主贷人）、业务产品标准化的设计者和监督者的角色，客户来源（场景）统一接入，分发给辖内各区域民营小贷公司，由其团队落地执行、承担风险或联合承担风险。小贷集群对于银行也是类似角色，由多省龙头牵头，联合辖内优质机构，批量对接渠道，向中小型银行（总行）提供助贷服务。 本次会议，参会代表基本都是各省、市的龙头企业，除了四、五个偏远的省份，其它各省市代表都来了，国有企业占了60%。现在的情况是，国有小贷除了做体制内的资源客户外，多数也是跟民营同行做一样的业务，只是有一些成本优势，但局限性也很明显。国有龙头小贷应该怎么做更好？我的理解应该是做标准化信贷资产的批发业务，发挥自身的资金成本优势。为什么目前多数没发挥出来，而且集团给的资金成本还不低、要求还很高？原因其实很简单，没有做出安全、可持续、有量能的标准化产品，如果能做出来，我相信国有龙头小贷有大把的机会形成更大的杠杆，集团会给更多的支持。有人说哪里有高息的标准化产品？我这里说的标准化产品叫相对标准化，风险抓手是统一场景与承担最终风险机构的公司授信，走的是资金批发的路子。没有对场景、客户的理解力与控制力，仅依靠对渠道、民营小贷的机构识别一是容易出现风险，二是做不大规模。这就要求龙头企业能够构建统一的获客渠道与标准化的风控路径，终而个性化风控由渠道把握与承担，龙头企业抓住宏观面，这样总的不良率是可控的，渠道与合作小贷的担保能力才能有效。

很多大型、有实力的民营龙头小贷实际上也能发挥同样的作用，只是重点在于对产业链的控制力与渠道建设上面，要跳出股东产业链资源圈，向行业扩散，利用对产业链的理解，去中心化，形成开放性的平台，充分利用与联合同行的接地能力、风险分散能力与集群增信能力，嫁接体制内资金，形成产业信贷集群。

很多小贷公司现在面临的就是如何选择的问题。是选择坚持，还是选择放弃。我的建议是该坚持的坚持，该放弃的早点放弃。

作为投资人、股东，首先分析你自己的实力与诉求。如果小贷公司的资本金是借来的，或者你母公司本身的融资成本比较高、融资压力大，建议你就此放弃，因为借高息资金再放15.4的贷款，空间非常有限，心态也适合继续从事小贷行业。如果本身有一定的资金实力，那你就要进一步考虑，你是把小贷公司当成一个理财工具还是一个金融企业去看待，如果当成一个理财工具，则应该只做批发业务、不要做零售业务，人员要少，只留极少数核心人员，降低管理成本，选择与渠道合作，风险要足够低，回报能满足超过理财的收益即可，如果还有更大的回报要求，劝你早点放弃，有可能血本无归；如果你把小贷公司当成一个金融企业来经营，希望与主业互动或就是愿意坚持做信贷，则应该要有更长远的眼光。小贷公司本质是一个经营信用、经营风险的信贷企业，它跟你的主业企业一样，也面临着社会经济的景气周期调整，有高峰便有低谷，能盈利也能亏损，作为一个企业，团队、专业、品牌、客群都是好不容易打造出来的，对信贷市场的理解更不是有钱就可以一天之间实现的，因此只要公司经营是健康的，就不应该简单地用理财的收益与小贷公司的利润率作对比，因为现在绝大多数企业经营利润也不超过市场的理财产品，但为什么大家仍坚持?你的股东主业为什么不挣钱仍坚持？道理是一样的，小贷是一把黄金刀，刀是用来战斗的，你不能因为黄金有一点收益便把这把刀融成金块，待经济启稳了，你再想打造这把刀是不容易的、成本更大，别小看小贷的十几条枪，活到当下都是一把好手。当然，你要看你现在的团队是不是一把刀，如果只是废铜烂铁，如果牌照的维持成本仍很高，你还是放弃为好。

当下形势，平均而言，实业比金融更困难，如果认真做小贷，流动性、自由度、收益率均比实业要好一些。中国金融仍是垄断的，信贷供给仍未实现市场化，严管制下的民间借贷大量退出又释放出相当的市场需求，应该说剩下来的小贷机会比以前更多。但是，15.4下压后，高来高去的信贷打法只能低利润持续了，要想抓住市场机会、要有更大的发展，一定要全面改变以前的粗放做法，耐心研究市场、研究产品，思考如何形成标准化资产、如何形成规模、如何撬动银行等资金方杠杆，这是必须全力去作的事，放弃短期利益，逐步调整产品结构，短期挣钱的产品作为维持，追求长期可持续、标准化的产品才是主要工作方向。在这个方向上，实力、能力都极强的小贷可以自己打造，也可以联合小贷集群带动更多的同行一起营造自己的生态；实力与能力相对较弱的还是要联合起来一起做才行，从产品联合做起，不要过早追求资本联合，产品打磨好了、方向选对了、资源与信念匹配后再追求资本联合，这是可行的方向，也是我们中国小贷业务合作集群全体合作机构的宗旨。

附：

中国小额贷款公司业务合作集群，是由全国30个省、自治区、直辖市的代表性小额贷款公司共同倡议，联合多家城市区域持牌小额贷款公司共同成立的全国性小微信贷业务合作机制，范围覆盖100+以上主要城市，核心合作机构实到注册资本金规模超过300亿元,成员数量仍在迅速增长中。各区域牵头机构均为省、市级小额贷款公司协会会长、副会长单位，其中60%以上为国资控股、30%以上为上市公司或当地龙头企业控股。

中国小贷集群充分发挥成员机构区域化布局、属地资源丰富、操作手段灵活、落地执行力强的优势，积极对接各类全国性场景与渠道，线上与线下相结合，对多种信贷产品、信贷市场进行优化与重构。小贷集群着力凝聚行业优质机构力量，积极推动与互联网平台公司、金融科技公司、实业平台间的跨域合作，助力各类金融机构，解决小微信贷最后一公里的难题。

集群协调与运维中心由中国小微信贷领域知名专家与代表性人物嵇少峰领衔，携手多家核心合作机构团队及金融科技公司，为集群的产品创新与发展提供保障。